傳統(tǒng)營銷是以顧客為導(dǎo)向，先研究目標(biāo)市場，找到消費(fèi)者的需求，然后來滿足這些需求。由于現(xiàn)在是生產(chǎn)過剩時代，因為大家都在這樣做，所以企業(yè)無法通過一項與競爭對手相似的營銷策劃來取勝。

定位理論以競爭為導(dǎo)向，如果想要勝出，就要與競爭對手產(chǎn)生區(qū)隔，成為對立面，形成差異化。在人的心智中總有一個空間是留給領(lǐng)導(dǎo)品牌的對立面。建立一個獨(dú)特的差異化，將你的品牌和競爭對手的品牌區(qū)隔開來。

在我們前期和山虎涂料溝通的過程中，山虎涂料說我們的價格高，把別的公司給他們的報價發(fā)給我們看，在那份服務(wù)清單中，我們提供的服務(wù)清單和別的公司一樣，服務(wù)內(nèi)容一樣，報價卻高出一半，客戶覺得不值。我們思考，如何化解？

對于信立品而言，經(jīng)營也是以競爭為導(dǎo)向，尋找競爭對手的對立面。那么，競爭對手也就是別的設(shè)計公司的對立面是什么？通過分析，我們找到了自己的差異化：那就是以特勞特定位理論、稻盛和夫哲學(xué)理論、德魯克管理理論武裝的策劃和設(shè)計團(tuán)隊。這是我們的核心競爭力。

最好的方法就是做品類領(lǐng)導(dǎo)者的對立面，就是差異化，進(jìn)入心智最好的方法就是對手所不具備的獨(dú)特的概念。數(shù)量、容量、時間、大小、人群可能成為差異化，價格可以差異化，無論是高價還是低價，

在為佰力博提供品牌策劃的時候，我們思考：佰力博如何站在德國品牌的對立面？服務(wù)，完善的售后服務(wù)體系是德國品牌做不到的，因為成本高。那么，佰力博在服務(wù)上的差異化用一個概念：穩(wěn)定？可靠？領(lǐng)航？差異化的概念，是一個詞匯還是三個詞匯？我們選擇了領(lǐng)航！

當(dāng)你的產(chǎn)品擁有強(qiáng)大的差異化時，你的競爭對手就很難復(fù)制你，你的廣告信息就會很有力。不必追求創(chuàng)意，不必不斷更改你的廣告?zhèn)鞑フZ，只要不斷地、一遍一遍地重復(fù)同樣的信息。

不要想通過給你的顧客提供更好的服務(wù)來獲勝，而是要通過聚焦某個特定的差異化進(jìn)入顧客的心智。

為什么要這樣？因為更好的服務(wù)是看不到而是體會得到的，但在沒有簽定合同之前，客戶是無法體會到我們的專業(yè)服務(wù)，那么，我們?nèi)绻ㄟ^聚焦某個特定的差異化占據(jù)山虎涂料徐總的心智？徐總很崇拜偉人，經(jīng)常給我發(fā)偉人的文章和故事。可否運(yùn)用偉人的思想來指導(dǎo)山虎涂料品牌策劃工作？如解放全中國，實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義——品牌的使命愿景價值觀，建立革命根據(jù)地——品牌的區(qū)域市場，農(nóng)村包圍城市——品牌的渠道定位，星星之火可以燎原——種子用戶、核心用戶的培育，打土豪分田地——品牌的商業(yè)模式，不拿群眾的一針一線——品牌信任狀建立？通過這樣的提案，與競爭對手區(qū)隔開來，從而占據(jù)客戶的心智？

如果你無法成為第一，那么就做領(lǐng)導(dǎo)品牌的對立面，成為第二，如果成為主導(dǎo)品類的兩大品牌之一，那在競爭中就會無堅不摧了

武漢信立浩達(dá)文化傳媒有限公司

以特勞特定位理論、德魯克管理理論、稻盛和夫哲學(xué)為理論依據(jù)，專注品牌策劃二十年，首創(chuàng)信立品品牌策劃方法論：提出差異化概念，證明差異化概念，傳播差異化概念，打造信任狀，心智立品牌，幫助中國中小企業(yè)從0到1建立品牌，講好品牌故事，傳遞品牌價值，讓中國產(chǎn)品成為中國品牌。歡迎來公司，我們一起探討企業(yè)如何通過建立品牌做大做強(qiáng)。公司電話：027-88865868，公司地址：武漢市武昌徐東大街126號國際城三期2-1-3504。